Définition : Social selling en B2B

Dans un contexte B2B, le social selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour le développement des ventes. Dans la pratique et dans le contexte occidental, le social selling se résume en grande partie à l’utilisation du réseau social LinkedIn et de Twitter.

Le social selling se traduit par des pratiques individuelles quotidiennes de la part des commerciaux, mais également par de véritables stratégies et dispositifs d’entreprise mis en place par les acteurs du B2B.

Le social selling comprend une grande variété d’actions entreprises par les individus ou gérées par des dispositifs plus au moins automatisés d’alimentation et de gestion des pipelines de vente :

– détection des signaux forts ou faibles (nominations, levées de fonds, offres d’emploi, …)
– développement, valorisation et optimisation des comptes individuels ou d’entreprise
– veille humaine ou automatisée sur les échanges, propos et publications
– activité de publication individuelle ou corporate (content marketing)
– surveillance quotidienne des réseaux de chaque commercial
– pratiques de « marketing relationnel social » (recommandations, félicitations, etc.)
– recherche de recommandations
– prise de contact direct (par réseau ou inmail LinkedIn)
– utilisation des offres publicitaires
– établissement ou complétion des cartographies d’entreprise
– …

Au niveau des stratégies et dispositifs social selling d’entreprise, ceux-ci s’accompagnent le plus souvent d’actions de sensibilisation / formation auprès des forces de vente, de la mise en place de chartes sociales et d’une intégration des données en provenance des réseaux sociaux professionnels dans les dispositifs lead management / CRM. Un dispositif de social selling peut également comprendre un volet « employés ambassadeurs« .

Si les pratiques de social selling peuvent incontestablement s’avérer efficaces, il est cependant possible de penser que, comme pour de nombreux autres leviers marketing digitaux, les rendements marginaux devraient décroître avec l’intensification des pratiques et une certaine saturation des cibles.

Le social selling est le pendant du social buying effectué coté acheteur.

Un exemple de tableau de bord relatif au social selling en B2B :



 

Des échanges relatifs au social selling par les auteurs d’un ouvrage consacré au sujet :

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