Définition : Social buying en B2B

Dans le contexte marketing B2B, le social buying désigne l’utilisation des réseaux sociaux professionnels dans le processus d’achat d’un bien ou service professionnel. Dans le cadre d’une démarche de social buying, l’acheteur peut utiliser les espaces d’échanges professionnels pour demander des avis ou témoignages relatifs à son besoin. Il peut également consulter les pages entreprises des fournisseurs envisagés ou les comptes personnels de ses interlocuteurs commerciaux.

Le concept de social buying peut également sous-entendre que l’acheteur peut être de plus en plus à l’initiative du premier contact commercial avec le vendeur dans une logique d’inbound sales. Sur un plan sémantique, il peut sembler plus pertinent d’utiliser le terme de social sourcing plutôt que de social buying car dans ce cadre, c’est plus l’identification et l’entrée en relation qui se font sur les réseaux sociaux que l’achat lui même.

Dans le contexte occidental, LinkedIn est évidemment le réseau social professionnel le plus utilisé par les acheteurs.

En B2B, le social buying est pour l’acheteur le pendant du social selling pratiqué par le vendeur.

L’impact des réseaux sociaux sur le processus d’achat B2B mesuré dans le cadre d’une étude Intuiti / La Poste Solutions Business7  :