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Cartographie grand compte

Écrit par B. Bathelot, modifié le 06/03/2020
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management Le B2B en 50 déf

La cartographie grand compte désigne l'identification, l'analyse et la représentation des différents interlocuteurs et circuits de prise de décision au sein des clients grands comptes.

La cartographie grand compte s'attache à comprendre l'organisation des clients grands comptes et à identifier précisément le rôle de chaque individu important (décideur, prescripteur, négociateur,..) pour les projets d'investissements. Le rôle ou le pouvoir déterminé à partir de la cartographie peut être utilisé pour le scoring des leads.

La cartographie doit être établie si possible avant de "s'attaquer" à un grand compte et constitue notamment une étape incontournable d'une démarche d'account based marketing.

La cartographie grand compte peut être établie en interne ou confiée à un prestataire spécialisé dans la détection de projet ou la gestion de leads.

Pour des illustrations, voir carte de pouvoirs.

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