Marketing B2B
Écrit par B. Bathelot, modifié le 25/04/2020Glossaires : 1001 Marketing Marketing BtoB ou B2B Le B2B en 50 déf
Le marketing B2B pour "marketing business to business" regroupe l'ensemble des techniques marketing utilisées dans le cadre du commerce inter-entreprises. Le marketing B2B s'appuie généralement sur les mêmes techniques que le marketing B2C avec cependant des adaptations nécessaires aux caractéristiques propres du commerce BtoB.
Parmi ces caractéristiques propres aux commerces BtoB, on peut citer les éléments suivant :
- les clients / consommateurs sont des entreprises
- les clients / prospects sont moins nombreux mais la valeur unitaire potentielle est plus élevée
- la recherche d'information de l'acheteur peut être très approfondie et se fait essentiellement sur Internet
- les cycles d'achats et de décisions peuvent être très longs et mobiliser plusieurs interlocuteurs (décideur, acheteur, utilisateur,...)
- le risque perçu peut être très important pour l'entreprise et la carrière personnelle du décideur pour les investissements lourds
- les clients / prospects sont mobiles (mobilité professionnelle interne et externe)
- les acheteurs sont normalement plus rationnels et parfois des acheteurs professionnels
- les modes de paiement / facturation peuvent parfois être complexes
- les prix produits peuvent être personnalisés et pré-négociés en fonction de chaque client
- la valeur d'un client entreprise peut être très élevée et représenter une grosse part du CA.
- dans certains domaines, l'acheteur recherche plus une solution globale qu'un produit
Parmi les spécificités du marketing B2B on peut notamment citer, entre autres :
- la communication publicitaire offline se fait essentiellement en presse professionnelle
- le rôle important des foires, salons et autres événements professionnels
- le recours au marketing automatisé
- les problématiques de gestion de leads ou lead management
- le rôle du content marketing (notamment sur Internet)
- la gestion particulière des grands comptes
- le rôle des relations d'affaires inter-personnelles
- la détection de projets
- etc.
L'étendue et les spécificités du marketing B2B peuvent être appréhendées en parcourant le glossaire du marketing B2B regroupant plus de 100 termes spécifiques et de nombreuses illustrations. Le marketing B2B comprend le B2B2B et le B2B2C.
Une représentation intéressante des spécificités du commerce B2B par l'éditeur de solutions e-commerce Intershop :
Un spécialiste du marketing B2B évoque les principales évolutions du domaines début 2019 :
Un responsable d'Oracle évoque de manière un peu idyllique, mais néanmoins intéressantes, les avantages de l'account-based marketing :
Voir également sur un sujet proche : marketing industriel