Définition : Gestion de leads

La gestion de leads est l’ensemble des procédures qui permettent d’alimenter régulièrement une force de vente interne ou externe en leads ou prospects suffisamment qualifiés et « mûrs » pour justifier une démarche commerciale directe.

La gestion des leads se situe normalement entre la prospection et l’action de vente.

Les principales étapes et opérations de la gestion de leads sont :

la génération de leads
la qualification
le scoring de leads
la priorisation des leads
le lead nurturing
– l’allocation des leads

La génération et la qualification des leads peuvent être confiés à un prestataire extérieur, mais le scoring, le nurturing et l’allocation sont le plus souvent réalisés en interne. Lorsque la vente échoue, le lead peut être abandonné ou recyclé et revenir dans le processus de nurturing.

Pour aller plus loin sur les notions de gestion de leads, voir le glossaire spécifiquement consacré au lead management.

Une représentation des étapes du lead management :



Une autre représentation visuelle d’un processus de gestion de leads :


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