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ABM

Écrit par B. Bathelot, modifié le 23/05/2020
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Le B2B en 50 déf

ABM est un acronyme utilisé dans le domaine du marketing B2B et désignant les pratiques d'account-based marketing. Il s'agit généralement d'avoir une démarche marketing et commerciale d'attaque de comptés clés qui est très personnalisée et très sélective. Pour reprendre une formule utilisée par la société Aressy, il s'agit "de se concentrer sur les comptes qui comptent".

Dans le cadre d'une démarche d'ABM, les actions marketing et commerciales sont fortement personnalisées et théoriquement circonscrites à la population de comptes cibles initialement déterminée. Elles peuvent également consister à personnaliser le message par secteur d'activité des cibles.

Un exemple de communication ABM personnalisée à l'échelle de compte :

Un exemple de communication en ABM marketing

Les pratiques d'ABM peuvent reposer sur l'usage des canaux digitaux, mais également sur les "vieux modes" de contacts physiques.

Pour plus de détails et d'illustrations relatifs à l'ABM, voir la définition d'account-based marketing.

Un exemple d'ABM postal passant par l'usage de box "détente" envoyées à 50 DSI de potentiels comptes clés soigneusement sélectionnés pour promouvoir une solution de cloud sécurisée (source livre blanc Winbound / La Poste Solution Business) :

ABM par voie postale
 

Un exemple de démarche ABM appliquée à un secteur d'activité par un éditeur de solution logicielles RH :




Un responsable d'Oracle évoque de manière un peu idyllique, mais néanmoins intéressantes,  les avantages de l'account-based marketing :



 

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