Définition : B2B2B

Le B2B2B est une activité B2B dans le cadre de laquelle le client de l’entreprise considérée vend lui aussi à des entreprises ou organisations.

Dans les faits, il existe principalement deux formes d’activités de B2B2B, celle liée à un réseau de revendeurs / distributeurs et celle liée à des « industriels intégrateurs ».

Le premier cas correspond au cas classique ou un vendeur de photocopieurs vend à des distributeurs indépendants qui vendent à leur tour à des entreprises. Dans ce cas, il n’y a pas ou peu de transformation du produit. Dans ce type de contexte B2B2B, les pratiques de marketing distribué et de coopération marketing peuvent être particulièrement développées.

Le deuxième cas correspond par exemple à un fournisseur de pièces ou composants qui vend à un industriel fabricant des machines outils. Dans ce cas, le produit initial est transformé et intégré et n’a plus rien à voir avec le produit ou service délivré à l’utilisateur final. L’entreprise située en amont n’est pas forcément connue de l’utilisateur final et il n’y a pas forcément de coopération marketing.