Définition : Ventes incrémentales

Les ventes incrémentales désignent généralement les ventes supplémentaires provoquées par une action promotionnelle ou tout autre action marketing. Il s’agit donc d’un indicateur de base de l’efficacité marketing.

Le terme de ventes incrémentales est surtout utilisé dans les résultats des marchés test et dans le compte rendu d’actions promotionnelles établi à partir des données de panels ou des chiffres de ventes de l’entreprise. Les ventes incrémentales sont cependant souvent difficiles à identifier car plusieurs facteurs peuvent influencer simultanément les volumes de vente.

Lors d’une opération promotionnelle, les ventes incrémentales sont généralement dues à différents facteurs :
– le « brand switching »
– les effets de stockage
– l’accroissement de consommation
– la cannibalisation conditionnement et intra-gamme
– le recrutement de nouveaux consommateurs du produit

Pour plus de détails, voir efficacité promotionnelle.