Définition : SONCAS

La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente.

SONCAS correspond aux initiales pour :

– Sécurité
– Orgueil
– Nouveauté
– Confort
– Argent
– Sympathie

Lors de l’entretien de vente, le vendeur doit découvrir le ou les types de besoins SONCAS de son interlocuteur et puiser dans son argumentaire le ou les arguments correspondants.


{{Sécurité}}

Il peut s’agir de la sécurité physique ou psychologique.


{{Orgueil}}

Il s’agit de trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer en quoi l’achat sera un facteur de valorisation.


{{Nouveauté}}

Il s’agit de jouer sur la soif de nouveauté ou les attraits de l’innovation.


{{Confort}}

Il peut s’agir du confort physique, de la praticité ou d’un confort psychologique qui peut alors rejoindre la motivation de sécurité.

{{Argent}}

Il s’agit évidemment des motivations pécuniaires liées au prix du produit ou à sa rentabilité.

{{Sympathie}}

Il s’agit de motivations liées à la sympathie éprouvée à l’égard d’une cause ou à la relation avec le vendeur.


Le SONCAS peut éventuellement être enrichi d’un E complémentaire pour la motivation Ecologique et devenir SONCASE.

 


Un exemple d’argumentaire selon la typologie SONCAS pour une voiture :

{{Sécurité}}
– Cette voiture est équipée de l’ABS ce qui lui permet de bénéficier d’une distance de freinage réduite.
– Elle équipée de 9 airbags, conducteur et passagers sont protégés en cas de choc.

{{Orgueil}}
– Le nouveau bloc phare donne une allure sportive à ce modèle.
– Ce n’est pas la voiture de « Monsieur tout le monde ».
– L’habillage cuir donne un standing certain à ce véhicule.

{{Nouveauté}}
– Cette voiture est équipée de la toute dernière technologie XR2 issue des monoplaces de formule 1.

{{Confort}}
– Les sièges conducteurs et passagers sont réglables en hauteur et profondeur, cela assure un confort de conduite optimum.
– Le coffre de 500 cm3 permet de ranger facilement 3 grandes valises.

{{Argent}}
– Ce modèle est commercialisé dès 10 990 €.
– Sa consommation n’est que de 6 litres au cent, vous pouvez faire 1000 km avec un plein.

{{Sympathie}}
– C’est le véhicule que j’ai fait acheter à mon épouse.
– C’est une voiture française construite en France.


La typologie SONCAS peut également être utilisée pour la segmentation ou le profiling client au sein du système CRM :

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