Définition : Argumentaire de vente

L’argumentaire de vente est constitué d’un ensemble d’arguments de vente relatifs à un produit ou service. L’argumentaire constitue un outil d’aide à la vente pour le vendeur. Celui-ci choisit parmi l’ensemble des arguments disponibles le ou les arguments correspondant aux besoins du client et au contexte de vente. Selon les domaines d’activité, un argumentaire peut être bâti sur des typologies de besoins ou motivations de type SONCAS ou autre.

L’argumentaire est une « boite à arguments » qui ne doit surtout pas être utilisée dans sa totalité pour un seul entretien de vente car le client serait alors submergé d’arguments donc certains ne correspondraient pas à ses motivations.

Dans le cas d’une distribution indirecte, l’argumentaire de vente est souvent fournit aux distributeurs par les services marketing du fournisseur.

Un exemple d’argumentaire vidéo proposé aux commerçant par une solution de vente à crédit :



 

Ci-dessous d’autres exemples d’argumentaires de vente :





Source image :cimaj.com