Argument commercial
Écrit par B. Bathelot, modifié le 23/10/2020Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
Un argument commercial est une phrase ou une proposition destinée à convaincre un acheteur de l'intérêt d'une offre ou d'un produit. Il permet de transformer une caractéristique produit parfois peu parlante en un avantage tangible pour le client.
Un argument possède généralement la structure C.A.P. (caractéristique, avantage, preuve).
Ex : Cette voiture est équipée d'un système de freinage ABS (caractéristique), en cas de freinage violent les roues ne se bloquent pas (avantage), la distance de freinage est de 50 mètres à X km/heure sur route sèche (preuve).
Un argument efficace doit correspondre à un besoin ou trait de personnalité détecté chez l'acheteur potentiel et l'ensemble des arguments pouvant potentiellement être utilisés pour un produit ou service forme l'argumentaire. Le vendeur "pioche" alors dans l'argumentaire le ou les arguments correspondant au profil et aux motivations du client à travers l'utilisation d'une typologie de type SONCAS ou autre.
Des exemples d'argument produits rassemblés au sein d'un argumentaire :
