Définition : Inbound marketing B2B

Dans un contexte B2B, l’inbound marketing est une stratégie ou pratique marketing par laquelle on génère des contenus de nature professionnelle adaptés aux cibles visées (content marketing B2B) et dont la vocation est d’attirer et de qualifier des prospects (leads) sur le site de l’annonceur. Les visites et consultations obtenues peuvent provenir de la visibilité des contenus sur Google (SEO), d’une visibilité sur les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Twitter) ou plateformes de webinars, ou d’actions de promotion spécifiques de ces contenus (AdWords, Email, etc.).

L’inbound marketing s’oppose théoriquement à l’outbound marketing dans la mesure où c’est le prospect qui vient de sa propre initiative consulter les contenus et se qualifier sur le site de l’annonceur ou sur les webinars, alors que  dans une démarche de marketing sortant classique, c’est l’entreprise qui le cible et le contacte. Pour illustrer la distinction entre inbound et outbound marketing, on utilise souvent l’analogie du pêcheur et du chasseur. La chasse illustre alors l’outbound marketing et correspond à une situation classique où on cible et « tire » sur un animal choisi et à priori sélectionné. Dans le cadre de la pêche aux leads (inbound), on amorce et on utilise un appât sans cependant pouvoir contrôler qui va « mordre ».

Dans la réalité marketing B2B quotidienne, les pratiques d’inbound marketing et d’outbound marketing ont tendance à s’entremêler et à se compléter. En effet, lorsqu’une entreprise investit dans la production de contenu, elle a souvent intérêt à pousser ses contenus dans une logique classique de marketing sortant plus ou moins ciblée en complément d’une logique d’inbound marketing. De même, lorsqu’un prospect s’est identifié pour consulter un premier contenu, il est ensuite recontacté dans une logique de lead nurturing utilisant des techniques d’outbound marketing.

L »inbound marketing en B2B repose sur une stratégie de production de contenus (content marketing) pour laquelle les formes de contenus les plus souvent utilisées sont :
– les livres blancs
– les webinars
– les études de cas clients
– les billets de blog et autres articles
– les infographies
– les slideshares ou autres présentations analogues
– …..

 

Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedIn