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Qualification de prospects

Écrit par B. Bathelot, modifié le 25/08/2016
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B

La qualification de prospects consiste à obtenir des renseignements sur l'identité, les coordonnées, les besoins et les intentions d’achat des prospects.
Dans le domaine B2B, la qualification de prospects porte également sur l'entreprise concernée et la nature et le terme des projets détectés.

La qualification de prospects peut se faire au moment de la complétion d'un formulaire (souvent sur Internet) au moment du contact initial, lors d'une campagne de rappels téléphoniques (campagne de qualification) ou par enrichissement des données à partir de fichiers d'entreprises. Dans certains domaines, la qualification du prospect peut également se faire par l'analyse du comportement de visite d'un site web.

Dans le domaine B2C, la qualification des prospects se fait généralement principalement sur les formulaires de contact et donne plus rarement lieu à des appels dédiés purement à la qualification.

Dans un contexte B2B, la qualification peut être beaucoup plus complexe. Elle permet notamment de savoir comment traiter les leads ou contacts commerciaux en les situant dans le cycle d'achat et en décidant de la marche à suivre (appels, lead nurturing, etc). La surqualification peut entraîner une baisse du taux de complétion d'un formulaire.

La qualification de prospects peut éventuellement être externalisée auprès d'opérateurs spécialisés.

Voir également scoring prospects.

Un exemple d'offre de service de qualification de prospects par téléphone :

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