Définition : Appel de qualification

Un appel de qualification est au sens strict du terme un appel téléphonique réalisé afin de valider ou compléter les informations nécessaires sur un éventuel prospect. Les appels de qualification sont principalement utilisés dans le contexte du marketing B2B.

Lorsqu’il est réalisé par un fournisseur de données marketing, l’appel de qualification vise à qualifier suffisamment un individu avant de le « revendre » en tant que prospect qualifié à un annonceur. Dans ce cas, l’appel de qualification peut parfois donner lieu à une prise de RV lorsque l’individu appartient à la cible. C’est alors un RV qualifié qui est revendu à l’annonceur. Dans certains cas la pratique d’appels de qualification peut être proche des pratiques de détection de projets.

L’appel de qualification peut également être réalisé ou organisé par une organisation à destination de ses propres prospects. C’est notamment le cas dans des domaines de ventes complexes. Il s’agit souvent de s’assurer que le prospect ayant laissé ses coordonnées sur un site web ou un salon appartient bien à la cible et de tenter de mieux le qualifier avant qu’il soit rappelé par un ingénieur commercial spécialiste pour une prise de RV. Le but de la démarche est de s’assurer que l’ingénieur commercial ou consultant, souvent « onéreux », ne perde pas son temps à appeler des prospects insuffisamment qualifiés ou hors cibles. Dans ce cas, l’appel de qualification peut être externalisé à un centre d’appels qui est parfois offshore ou réalisé en interne par des SDR moins « coûteux » que l’expert.