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Lead scoring

Écrit par B. Bathelot, modifié le 08/02/2020
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Content marketing B2B Lead management

Le lead scoring est un anglicisme qui désigne la pratique de calcul et d'affectation d'un score aux leads (contacts commerciaux ou prospects qualifiés) de l'entreprise. Il est principalement utilisé dans le domaine du marketing B2B.

Le score peut être calculé à partir des caractéristiques du lead (secteur, taille entreprise, responsabilité), on parle alors de scoring démographique, ou à partir de son comportement (historique des contacts, type de demande, comportement de visite sur un site web, etc.), on parle alors de scoring comportemental. Il existe également des pratiques de scoring négatif.

Selon ses composantes, le score est censé refléter le potentiel du prospect, son degré d'appétence pour le produit / service ou sa position dans le cycle d'achat. Le score permet de sélectionner les cibles, d'établir des priorités de contact et de personnaliser l'action marketing. Un lead peut ainsi être pris en charge par les équipes commerciales lorsqu'il atteint un certain score.

Le scoring effectué par le biais de différentes visites effectuées sur un site web peut être configuré et automatisé par une plateforme de marketing automation.

Pour aller plus loin sur le sujet voir le glossaire consacré au lead management et aussi lead nurturing et score de compte

Un exemple de pratique de lead scoring par un éditeur de solutions RH :




 Les variables utilisées pour le lead scoring par Iko System pour sa propre procédure de lead management :

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