Définition : Lead scoring

Le lead scoring est un anglicisme qui désigne la pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads (contacts commerciaux ou prospects qualifiés) de l’entreprise.

Le score peut être calculé à partir des caractéristiques du lead (secteur, taille entreprise, responsabilité), on parle alors de scoring démographique, ou à partir de son comportement (historique des contacts, type de demande, comportement de visite sur un site web, etc.), on parle alors de scoring comportemental.

Selon ses composantes, le score est censé refléter le potentiel du prospect, son degré d’appétence pour le produit / service ou sa position dans le cycle d’achat. Le score permet de sélectionner les cibles, d’établir des priorités de contact et de personnaliser l’action marketing.

Pour aller plus loin sur le sujet voir le glossaire consacré au lead management et aussi lead nurturing et score de compte

Un exemple de pratique de lead scoring par un éditeur de solutions RH :



 

Les variables utilisées pour le lead scoring par Iko System pour sa propre procédure de lead management :