Définition : PRM

PRM est l’acronyme pour « prospect relationship management » ou gestion de la relation prospect. La gestion de la relation prospect consiste à définir un processus relationnel de gestion des prospects inspiré des pratiques de gestion de la relation client.

Les actions sont évidemment le plus souvent différentes et tiennent compte de la différence de statut client/prospect. L’idée est qu’un portefeuille de prospects identifiés est un capital à gérer et valoriser au même titre que le portefeuille client.

Internet et les canaux digitaux sont généralement des canaux privilégiés pour le PRM car les coûts de contacts y sont plus réduits et il est possible d’y collecter un grand nombre d’informations relatives aux prospects, notamment par le biais d’une DMP. Beaucoup de programmes ou de campagnes relèvent autant d’une logique de CRM que de PRM. C’est par exemple le cas des campagnes de newsletters ou des actions sur les réseaux sociaux qui s’adressent souvent autant aux prospects qu’aux clients.

Les pratiques de gestion des leads qui sont courantes en B2B (lead management) peuvent être considérées comme relevant du PRM. Les dispositifs élaborés de retargeting peuvent également être considérés comme des pratiques aux frontières de la publicité et du PRM.

Une présentation relative aux pratiques de PRM par email :