Post-rationalisation

Écrit par B. Bathelot, modifié le 08/10/2018

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Dans un contexte marketing ou de négociation commerciale, le concept de post-rationalisation fait référence au fait qu'un individu ou un client va considérer à posteriori qu'une décision / un achat a été effectué de manière rationnelle alors qu'en fait cette décision à plutôt été prise sous forme d'une émotion ou d'une impulsion. Le processus de post-rationalisation est le plus souvent inconscient et vise à éviter un phénomène de dissonance post-achat.
Dans une situation commerciale, la démarche de post-rationalisation peut être encouragée ou facilitée par le vendeur dans le cadre d'une démarche de réassurance post-achat. Il s'agit alors d'éviter une sensation désagréable liée à la dissonance cognitive ou au sentiment de "s'être fait avoir" qui pourrait empêcher la fidélisation ou le réachat.

Dans le cadre d'études de satisfaction, le phénomène de rationalisation post-achat peut provoquer ce qu'on appelle le biais de rationalisation.

 

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