Phase de découverte
Écrit par B. Bathelot, modifié le 13/10/2020Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
La phase de découverte est la phase initiale de l'entretien de vente pendant laquelle le vendeur observe, écoute et questionne le client pour identifier ses besoins et sa personnalité.
La découverte se base alors sur les réponses apportées par le client au questionnement du vendeur mais aussi sur des pratiques de cold reading et sur l'analyse de la communication non verbale.
Le respect de cette phase est indispensable pour adapter l'offre de produit ou service ainsi que la forme et le contenu des arguments commerciaux utilisés lors de l'entretien.
Un plan de découverte peut être utilisé avant ou pendant l'entretien pour mener efficacement la phase de découverte. Des reformulations sont généralement faites durant la phase de découverte pour s'assurer que les besoins et motivations du client / prospect ont bien été compris.
Un exemple de plan de découverte utilisé pendant la phase de découverte d'un client recherchant un séjour ski en agence de voyages :
