Plan de découverte
Écrit par B. Bathelot, modifié le 13/10/2020Glossaires : Techniques et forces de vente Négociation vente
Le plan de découverte est un plan de questionnement utilisé pour préparer et effectuer un entretien commercial.
Selon la nature des produits vendus, le questionnement peut être en partie "impératif" (bancassurance) ou plus ou moins modulable en fonction des réponses obtenues et du profil du client. Dans des domaines où le questionnement peut s'avérer délicat, le plan de découverte comporte les formulations les plus adéquates à utiliser devant le client.
Le plan de découverte a pour vocation de découvrir la nature du besoin et les motivations du client. Il permet donc de déterminer la proposition commerciale ou le produit à proposer, mais également de choisir les arguments à même de convaincre le client.
Le plan de découverte peut également permettre de valider des points de contrôles dans les domaines d'activité à risque tel que par exemple la proposition d'un crédit consommation.
Dans certains cas, le plan de découverte est "dicté " par une interface de saisie (devis assurance) et prend plus la forme d'un questionnement systématique qu'un réel échange avec le client.
Le plan de découverte s'applique directement par le questionnement, mais également de façon plus subtile en laissant l'initiative de la parole au client.
Voir phase de découverte, argumentaire.
Un exemple de plan de découverte du besoin proposé aux agents de voyage par le comité de tourisme Savoie Mont Blanc pour les séjours d'hiver :
