Définition : Vente conseil

La vente conseil est une situation de vente dans le cadre de laquelle le vendeur conseille le client dans le choix du produit ou du service après avoir découvert et analysé son besoin. La vente conseil nécessite donc de la part du vendeur une bonne connaissance du produit et de l’univers associé. Pour vendre un moulinet de pêche, un vendeur conseil doit donc logiquement bien connaitre les différents modèles et l’univers de la pêche. La nécessaire expertise du vendeur varie naturellement selon le domaine d’activité de vente.

Dans une logique de vente conseil « idéale » pour le consommateur, le produit ou service proposé doit logiquement être celui répondant le mieux au besoin du client. Dans la pratique et la réalité du terrain différents facteurs peuvent parfois remettre en cause cette logique. Les marges, la disponibilité des produits et le mode de rémunération du vendeur peuvent influencer la proposition ou le conseil donné au client.

L’activité de vente conseil (plus ou moins réelle) se traduit par l’usage du terme de « conseiller de vente » ou d’autres termes similaires.

Dans le contexte B2B, la vente conseil est parfois appelée vente consultative ou vente complexe lorsque la dimension conseil est particulièrement approfondie.

Un exemple de mise en avant de la partie conseil de la vente conseil :

Vente conseil