Définition : Vente consultative

Le terme de vente consultative est utilisé pour désigner un processus de vente B2B par lequel le commercial en charge de la vente apporte une expertise forte en réponse au besoin de son client. Après une phase approfondie de découverte et d’analyse du besoin, la proposition de produit ou de service est alors accompagnée d’une dimension conseil plus ou moins forte dans le cadre de laquelle le vendeur peut parfois jouer partiellement un rôle de consultant.

La notion de vente consultative peut être plus ou moins fortement associée à celle de vente complexe ou de vente de solution.

Le terme de vente consultative est notamment utilisé pour distinguer cette forme de vente de la vente conseil « basique » qui peut être pratiquée aussi bien dans les environnements B2B que B2C.