Vente complexe

Écrit par B. Bathelot, modifié le 04/03/2019
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Le B2B en 50 déf Techniques et forces de vente Négociation vente

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Le terme de vente complexe est généralement utilisé dans le contexte de l'activité commerciale B2B pour désigner des processus de vente particulièrement longs et compliqués. La notion de vente complexe est évidemment subjective et il n'existe pas de définition précise permettant de distinguer une vente complexe d'une "vente simple".
On considère généralement qu'une vente complexe est caractérisée par :
- le fait qu'il s'agisse une vente de type vente de solution
- le fait qu'elle mobilise de nombreux acteurs coté vendeurs et acheteurs
- le fait que le cycle de vente soit long (plusieurs mois, voire plusieurs années)
- le fait qu'elle nécessite une maîtrise technique forte de la part des commerciaux (ingénieur d'affaire)
- le fait qu'elle nécessite souvent des services associés (formation, maintenance, etc.)

Outre les compétences techniques nécessaires, la vente complexe requière également des compétences dans le domaine de la gestion de projet pour l'individu en charge de la vente négociation.

Les montants financiers associés à la vente complexe sont généralement très élevés, mais cela ne signifie pas forcément qu'un gros contrat relève forcément de la vente complexe. Par exemple, un contrat dédié au renouvellement complet des lits standard d'une chaîne d’hôtels ne relève pas de la vente complexe, même si les montants sont importants et si la négociation peut être longue.

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