Taux de transformation magasin / point de vente

Le taux de transformation d'un magasin est d'obtenu en divisant le nombre d'acheteurs (en fait les encaissements) par le nombre de visiteurs du point de vente sur une période donnée. C'est un indicateur d'attractivité de l'offre et d'efficacité commerciale (conseillers vendeurs, visual merchandising, digitalisation, etc).

Le suivi du taux de transformation est surtout utile et pertinent pour des magasins spécialisés (textiles, cadeaux, etc.) de type enseignes de galeries ou enseignes de centre ville et a peu de sens dans le domaine de la grande distribution alimentaire.

La détermination du taux de transformation point de vente nécessite évidemment la présence d'un comptage du nombre de visiteurs, le nombre de ces derniers étant ensuite comparé aux nombre d'encaissements. L'indicateur devient plus souvent disponible et plus accessible avec le développement des outils de retail analytics.

Il n'existe pas de valeur type du taux de conversion point de vente. Ce dernier varie fortement selon les secteurs d'activité et le type d'emplacement. Pour un même point de vente, il peut également varier en fonction des opérations de création de trafic, de l'actualité commerciale du magasin et des jours et horaires de visites.

A titre d'exemple, le flaghip store de Lacoste comptait un taux de transformation de 13 à 14% après son ouverture en 2023 ce qui relativement faible pour un magasin textile mais s'explique par l'emplacement sur une zone touristique et par l'attractivité architecturale du magasin.

Il est à noter que le taux de transformation est "faussé" par le fait que des couples ou groupes figurent dans les visiteurs d'un point de vente et que, sans élément correctif, un couple qui entre avec un enfant et achète donne un taux de transformation de 33% (un ticket pour 3 visiteurs). Ce n'est donc pas vraiment la valeur du taux qu'il faut prendre en compte mais son évolution et sa comparaison avec d'autres. Ce biais n'est pas présent pour le taux de conversion e-commerce qui en connait d'autres qui lui sont propres.

Le taux de transformation peut être comparé entre les points de vente d'une même réseau d'enseignes ou comparé pour une même enseigne en fonction des équipes de vente, des opérations promotionnelles en place. Il peut également être utilisé mesurer les effets d'un changement notable dans l'aménagement ou organisation du point de vente

Le taux de transformation magasin est un indicateur complémentaire du panier ou ticket moyen.