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Sales enablement

Écrit par B. Bathelot, modifié le 01/02/2020
Glossaires : Techniques et forces de vente Marketing BtoB ou B2B

Le terme anglais de "sales enablement" désigne l'ensemble des actions prises pour faciliter et accroître l'efficacité commerciale des forces de vente. Le terme de sales enablement est surtout utilisé dans le contexte B2B.

Les "voies classiques" du sales enablement sont la formation, l'optimisation organisationnelle, la production de contenus d'aide à la vente et l'équipement matériel et logiciel des forces de vente.

En ce qui concerne la dimension organisationnelle, l'optimisation de l'alignement marketing / ventes est souvent un domaine d'action privilégié, Dans domaine de l'équipement logiciel cela passe désormais le plus souvent par ce qu'on appelle spécifiquement le mobile sales enablement et par un accès aux solutions d'intelligence commerciale.

Le fait de donner à un commercial un accès aux données de navigation des prospects ou clients dont il à la charge ou de lui envoyer des alertes relatives à ces derniers sont également des exemples, parmi d'autres, de sales enablement.

Le terme de sales enablement n'a pas vraiment de traduction française satisfaisante ou s'étant réellement imposée dans les pratiques professionnelles. On parle cependant parfois de "support à la vente".

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