Définition : Objectionnaire

L’objectionnaire est un document reprenant les objections les plus fréquentes ou les plus probables associées à une situation de vente d’un produit ou service. L’objectionnaire comprend les objections et évidemment les réponses associées.

Il s’agit donc d’un document qui peut être utilisé en formation, durant la préparation de la situation de vente ou même durant la vente dans le cas d’une vente par téléphone. Comme outil d’aide et de préparation à la vente, il est complémentaire de l’argumentaire.

L’objectionnaire peut et doit être enrichi au fur et à mesure de la détection de nouvelles objections.