Définition : Objection commerciale

Le terme d’objection commerciale est généralement utilisé pour désigner une objection qui est formulée par l’acheteur potentiel dans le cadre d’une situation de vente ou de négociation commerciale. Il s’agit donc d’un avis, d’une remarque ou d’un argument qui peut faire obstacle à la présentation de l’offre ou à l’acceptation de l’offre (achat d’un bien ou service, acceptation d’un RV, etc.) si l’objection n’est pas levée ou convenablement traitée.

Il existe une grande diversité dans les objections que peut rencontrer un vendeur ou télévendeur.

On distingue généralement :
– les objections barrages
– les objections prétextes
– les objections fondées portant sur les caractéristiques du produit ou service
– les objections prix
– …

Dans le cadre d’une situation de vente, l’objection ou les objections doivent être traitées dans le cadre d’une démarche de traitement de celles-ci pour pouvoir maximiser les chances de réaliser l’acte de vente du produit, service ou RV. Ce traitement peut être faciliter par l’utilisation d’un objectionnaire.

Le terme d’objection commerciale fait davantage référence au contexte d’une situation commerciale plutôt qu’à la nature de l’objection qui souvent n’est pas forcément de nature commerciale (« je n’ai pas le temps »).