Définition : Score de compte

Dans le contexte du lead management, le score de compte est une donnée qui traduit la probabilité d’achat ou la maturité d’une entreprise ou organisation (compte) à l’égard d’une offre de produit ou service B2B. Le score de compte peut être associé aux score des leads individuels correspondant à ce compte ou même influencer le calcul de ces derniers. Le score d’un lead peut ainsi éventuellement être minoré ou majoré selon l’appétence supposée de l’entreprise ou organisation d’appartenance.

Le score de compte à l’égard d’un produit ou d’une offre peut être basé sur de nombreux paramètres :
– données de santé financière
– pré-existence d’une relation commerciale sur d’autres offres
– données de firmographie (effectif, CA, secteur, etc)
– données de scraping B2B
– scores et nombre de leads individuels appartenant à cette entreprise

Le score compte peut finalement être souvent plus important qu’un score individuel de lead. Un lead individuel peut être détecté ou mesuré comme chaud en fonction de son comportement analysé par une plateforme d’automation marketing alors qu’il n’y a aucune chance de vente au vu de la taille ou des moyens financiers inadaptés de l’entreprise.

Une illustration par Marketo de l’influence du score compte sur la probabilité de closing :