Frein
Écrit par B. Bathelot, modifié le 14/03/2019Glossaires : Etudes / Consommateur Comportement consommateur Techniques et forces de vente Négociation vente
Un frein est un élément matériel ou psychologique qui gêne ou empêche la décision d'achat ou d'utilisation d'un produit ou service.
L'étude du comportement du consommateur permet d'identifier et d'entreprendre les actions nécessaires pour éviter ou limiter l'impact des freins. Cette prise en compte peut se faire dans le cadre de la politique produit, dans l'adaptation du discours publicitaire et dans la rédaction des argumentaires commerciaux .
Les freins doivent également être identifiés et levés lors de l'entretien de vente car tant qu'ils ne sont pas levés, ils gênent ou empêchent la conclusion de la vente. Les freins sont notamment combattus et éventuellement levés lors du traitement des objections. formulées par le client / prospect.
L'exemple d'une étude abordant les freins au choix d'une banque en ligne comme banque principale :
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