Cross selling
Écrit par B. Bathelot, modifié le 14/07/2017Glossaires : Marketing point de vente Techniques et forces de vente
Une action de cross selling consiste à proposer, au moment de l'acte de vente ou plus tard, la vente d'un produit complémentaire à celui acheté. Elle permet donc l'augmentation du chiffre d'affaires par le biais d'une augmentation du panier moyen.
La pratique du cross selling a d'abord été utilisée dans le cadre des points de vente physiques et pratiquée par un vendeur. L'exemple classique et "historique" de la pratique du cross selling fut alors longtemps celui de la boîte de cirage proposée à l'achat d'une paire de chaussure ou celui de la chemise ou cravate vendue avec le costume. Dans la grande distribution, cela peut prendre la forme du cross merchandising.
L'action de cross selling peut également être totalement automatisée sur un site d'e-commerce (voir cross selling e-commerce pour des exemples et plus détails).
L'expression anglaise de cross selling est traduite en français par celles de vente complémentaire ou de vente croisée. Elle est distincte de l'up-selling.
Un illustration classique et humoristique (à la chute peu délicate) d'une pratique de cross selling poussée à l'extrême par un vendeur / conseiller en point de vente :
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