Définition : Cross-merchandising

Le cross-merchandising est une pratique en progression dans la grande distribution qui consiste à proposer un produit à la vente hors de son rayon habituel à coté d’un produit dont il est complémentaire.

Un exemple classique de cross-merchandising en GSB est le fait de proposer des pinceaux dans le rayon des pots de peinture.



En grande surface alimentaire, des bombes de crème chantilly peuvent être proposées à coté des fraises ou des rince-doigts à coté des crustacés.

Le produit complémentaire proposé dans le cadre du cross merchandising bénéficie souvent d’un emplacement particulier dans le rayon (broche, avancée rayon, cravate, etc..).

Le cross-merchandising permet de générer des ventes additionnelles, mais il peut également être perçu comme un service pour le consommateur à qui on fait une suggestion parfois utile et à qui on évite éventuellement de traverser le magasin pour aller chercher le produit complémentaire.

Certains produits proposés en cross-merchandising peuvent voir parfois leur ventes globales magasin augmenter de plus 10 %, ou même, dans certains cas représenter la majorité des ventes. La pratique peut cependant poser des défis organisationnels dans la mesure ou elle nécessite de pratiquer un réassort en dehors du rayon d’origine du produit pour éviter les ruptures.

La pratique est également appelée multi-implantation produit.

Certaines enseignes nomment des responsables du cross-merchandising par point de vente ou réseau :