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Argumentation commerciale

Écrit par B. Bathelot, le 23/10/2020
Glossaires : Techniques et forces de vente

L'argumentation commerciale est dans son sens le plus strict la phase d'un entretien de vente pendant laquelle le vendeur énonce sa proposition commerciale en montrant et expliquant certaines caractéristiques du produit ou service et surtout en démontrant comment ces qualités ou caractéristiques permettent de répondre de manière adaptée aux besoins du client précédemment détectés. Dans un entretien de vente classique, la phase d'argumentation commerciale suit donc la phase de découverte.

Pour être efficace une argumentation commerciale doit utiliser des arguments commerciaux efficaces et structurés (le fond) et mobiliser un registre de communication efficace (la forme).

Dans un sens plus large, le terme d'argumentation commerciale peut également être utilisé pour la phase de développement d'arguments commerciaux dans le cadre d'un message publicitaire ou sur les pages d'un site web.

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