Mettre en avant la perte et jouer la « culpabilisation » » Définitions marketing

Mettre en avant la perte et jouer la « culpabilisation »

Les plus observateurs l’auront probablement remarqué, dans le cadre de propositions d’abonnement newsletter, de téléchargement de livre blanc ou d’autres propositions faites aux prospects l’option de refus du type « non merci » est de plus en plus souvent remplacée par une formulation soulignant la « perte d’opportunité » occasionnée par le refus.

Certaines formulations vont même jusqu’à essayer de faire « culpabiliser » l’individu déclinant la proposition.

Il s’agit probablement d’une piste d’optimisation rédactionnelle à A/B tester sans pour autant aller trop loin dans la technique pour éviter de braquer le prospect et de nuire à son image. Ainsi, pour le bouton de refus d’une newsletter ou d’un livre blanc, un « non je préfère rester dans l’ignorance » semble aller trop loin.

Un exemple de pratique soulignant la perte d’opportunité et aux limites de l’effet culpabilisant :

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