Fournir un argumentaire décideur

Écrit par B. Bathelot, le 04/06/2018
Les achats B2B sont souvent décidés après validation d'un décideur N+1 / N+2 qui ne sera pas l'utilisateur de la solution ou du service. Dans certains cas, il n'est pas possible d'argumenter directement auprès de ce décisionnaire. Une bonne pratique est alors d'aider le futur utilisateur à vendre en interne l'intérêt de la solution proposée.

Dans l'exemple ci-dessous, l'EM Day effectue une relance intelligente qui joue la carte de la connivence. Cette forme de relance rend d'une part la pression marketing plus acceptable et d'autre part, elle "fournit des billes" au prospect que ce dernier utilise ou non directement le "justificatif" proposé.

Un objet décalé qui permet éventuellement de faire suivre directement l'email au décideur :



 

Le corps de l'email qui joue la connivence :



 

Le justificatif / argumentaire de participation qui évidemment joue sur le second degré :