Définition : Vente additionnelle

La vente additionnelle consiste à vendre un produit complémentaire ou supplémentaire à celui initialement acheté ou voulu.

La vente additionnelle peut être prise en charge par un vendeur / conseiller, se faire par cross-merchandising en grande distribution ou être provoquée par un système de recommandation produit en e-commerce.

Il existe deux formes de vente additionnelle.

La première correspond au cas où le produit vendu en plus est un accessoire ou service lié au produit principal acheté. Il s’agit par exemple du « traditionnel » tube de cirage vendu avec une paire de chaussures ou de la non moins « traditionnelle » cravate vendue avec une chemise ou des extensions de garanties vendues dans le domaine de l’électro-ménager. On parle alors de vente croisée ou de vente complémentaire.

La deuxième forme de vente additionnelle consiste simplement à profiter de la présence du client pour lui proposer un autre produit qui n’est par forcément lié au premier. Un conseiller bancaire peut par exemple vendre une montée en gamme de carte à un client venu souscrire un livret d »épargne.

Dans certains domaines d’activités, les ventes additionnelles peuvent représenter un CA ou une marge particulièrement importante.

Bien que les deux soient sources de CA additionnel, la vente additionnelle et l’up-selling ou montée en gamme sont normalement des pratiques distinctes.

Un exemple d’argument de vente additionnelle :



L’exemple du poids des ventes additionnelles dans le secteur du voyage :