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Responsable grands comptes

Écrit par B. Bathelot, modifié le 16/03/2016
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Z'autres glossaires

Un responsable grands comptes ou responsable comptes clés est un responsable commercial affecté à la gestion des grands comptes. Le terme est surtout utilisé dans l'activité BtoB.
Il intervient en avant vente (réponses aux appels d'offres), durant la phase de négociation, durant la phase de mise en œuvre du projet et en après vente. Il joue un rôle d'interface entre le client grand compte et les différents intervenants internes (bureau d'études, chefs de projets, consultants, administration des ventes, etc..). Dans les domaines d'activité technique ou industrielle, il s'agit souvent d'un ingénieur commercial.

Le responsable grands comptes est généralement sous l'autorité directe du directeur commercial.

Les fonctions d'un responsable grands comptes peuvent cependant varier considérablement d'un contexte d'emploi à l'autre.

Dans le domaine du BtoC et des produits de grande consommation, le responsable grands comptes gère généralement la relation avec les enseignes de distribution.

Des témoignage de responsables grands comptes de type ingénieur commercial :



 


Un exemple de profil de poste de responsable grands comptes :



 

Un livre consacré au responsable comptes clés :

 
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