Processus de vente

Écrit par B. Bathelot, modifié le 22/01/2016
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Techniques et forces de vente Z'autres glossaires

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Le processus de vente est l'ensemble organisé et planifié de traitements et opérations qui permet de transformer des suspects / prospects en clients. Le concept de processus de vente est essentiellement utilisé dans le contexte du marketing et de la vente B2B.
Comme pour un process de production, le terme de processus de vente évoque le fait que l'ensemble des opérations permettant de "traiter" et "transformer" les suspects / prospects en clients est soigneusement décrit et planifié et que chaque acteur de la production / transformation a un rôle précis à jouer. Les étapes et opérations du processus de vente sont généralement partagées entre les équipes marketing en amont et les équipes commerciales en aval (voir à ce sujet alignement marketing-ventes).

L’enchaînement des opérations et traitements du processus de vente est souvent illustré par la notion de pipeline des ventes

Les étapes et traitements du processus de vente peuvent varier d'un domaine d'activité à l'autre ou d'une organisation à l'autre, mais il est possible d'identifier quelques étapes clés.

Les étapes classiques du processus de vente :

- génération de leads (lead gen)
- qualification des contacts
- nurturing
- approche commerciale
- visite (s) commerciale (s)
- conclusion de la vente (closing)
- suivi de la vente

 

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