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Pipeline des ventes

Écrit par B. Bathelot, modifié le 17/11/2016
Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management Techniques et forces de vente

Le pipeline des ventes est un concept généralement utilisé pour désigner et illustrer le processus d'alimentation, de qualification et de transformation qui permet de convertir des suspects en clients dans un processus de vente B2B.
La notion de pipeline permet notamment d'illustrer le fait que dans le cadre d'une activité commerciale B2B optimisée, le flux de production de suspects / prospects à traiter doit être continu et plus ou moins régulier. Le terme peut également évoquer le fait que de façon similaire à ce qui se passe dans une raffinerie, les suspects subissent un ensemble de traitements de la part des équipes marketing et commerciales qui permettent de les transformer en clients à travers un processus de vente soigneusement établi.

On notera cependant que la notion de pipeline peut être en soi un peu trompeuse dans la mesure où elle ne traduit pas le fait qu'un grand nombre des suspects entrant dans le pipeline ne ressortent pas sous forme de clients.
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