Définition : Négociation émotionnelle

Le terme de négociation émotionnelle est utilisé pour évoquer les pratiques de négociation commerciale qui visent à utiliser et gérer les émotions dans le cadre d’un entretien de vente. Il s’agit donc de mobiliser des capacités d’intelligence émotionnelle au service de la vente. L’expression de négociation émotionnelle souligne intrinsèquement la part importante que peuvent jouer les émotions dans les situations de vente / négociation dans un contexte de rationalité limitée.

On notera que la prise en compte des émotions en situation commerciale s’est bien sûr faite avant que le terme de négociation émotionnelle soit utilisé. On notera également que le terme est également utilisé dans un sens relativement large proche de celui de psychologie de la vente pour la prise en compte d’éléments psychologiques ne relevant pas à strictement parler des émotions.

Dans le contexte francophone, le concept de négociation émotionnelle a notamment été popularisé par Frédéric Bonneton dans le cadre de son ouvrage éponyme.