Définition : Longue traîne e-commerce

Dans le contexte du e-commerce, le phénomène de longue traîne désigne le fait qu’un grand nombre de références de fond de catalogue correspondant individuellement à des volumes de vente faible peuvent globalement représenter une part finalement relativement importante du chiffre d’affaire total et être rentables. La longue traîne « contredit » donc la règle des 20/80 appliquée aux produits vendus.

L’illustration la plus classique et historique du phénomène dans les premières années de l’e-commerce correspondait au fait qu’Amazon (alors exclusivement consacré aux livres) pouvait proposer un très grand nombre de références de livres très peu vendues tout en étant rentables sur ces références contrairement à un libraire classique.

La longue traîne est symptomatique du e-commerce dans la mesure où celui-ci peut permettre une réduction des coûts de mise en vente, des coûts logistiques et la centralisation d’une offre face à une demande nationale ou mondiale. Il rend donc possible la commercialisation de produits à très faibles volumes de vente qui ne pourraient être rentables en étant proposés et exposés dans des points de vente physiques. Ces derniers peuvent cependant désormais les proposer par le biais de bornes d’extension d’offre.

La longue traîne e-commerce est souvent complémentaire des pratiques de longue traîne SEO ou de longue traîne AdWords.

La représentation visuelle du phénomène de longue traîne en e-commerce :