Définition : Indice sensibilité au C.A.

L’indice de sensibilité au C.A. ou chiffres d’affaires pour une référence produit est un indicateur de gestion de merchandising qui indique s’il y a correspondance entre la place attribuée à un produit en linéaire et sa contribution au chiffre d’affaires du rayon ou point de vente.

Indice de sensibilité au C.A. = % de C.A. généré / % de linéaire utilisé.

Les parts relatives de C.A. et de linéaire peuvent se calculer à l’échelle du rayon ou du point de vente.

La valeur « optimale théorique » de l’indice est 1 et correspond au cas où une référence occupe une place en linéaire proportionnelle à sa contribution en termes de C.A..

Ce principe peut cependant avoir de nombreuses limites (voir article sur les indices de sensibilité du linéaire).

On peut estimer que l’indice de sensibilité à la marge est un indicateur plus pertinent.