Définition : Cycle de vente caché

La notion de cycle de vente (ou cycle d’achat) caché, plus connue sous le terme anglais « d’hidden sales cycle » fait référence au fait que, dans le contexte et les processus d’achat complexes B2B, le prospect prend contact de plus en plus tardivement avec un interlocuteur commercial. Ce contact pris avec le commercial se produit en moyenne de plus en plus loin dans le parcours ou cycle d’achat.

Dans de nombreux cas, le prospect ne prend contact qu’après avoir choisi la solution ou le produit qui lui semble le meilleur après une phase de recherche et d’analyse approfondie de l’offre effectuée sur Internet. Là où un vendeur pouvait être sollicité très tôt pour donner les informations de base sur une offre, il peut n’être contacté que plus tardivement pour une démonstration ou directement pour un devis. La phase initiale du cycle de vente ou d’achat lui est ainsi désormais « cachée » car elle s’effectue sans prise de contact directe sur Internet.

Dans la pratique, cette « disparition » d’une partie du cycle de vente n’est en fait souvent que partielle dans la mesure où cette recherche initiale d’information faite par le prospect peut être observée lorsqu’elle s’effectue sur le site de l’entreprise. Le cycle de vente caché peut donc en partie être restitué au vendeur par des données issues du dispositif de lead management opéré sur un site (IP tracking, lead nurturing, lead scoring, etc.).