Définition : Vente passive

Dans le cadre de la distribution sélective et des pratiques d’exclusivité territoriales qui lui sont liées, la notion de vente passive fait référence à un acte de vente réalisé par le distributeur (souvent un franchisé) sans que ce dernier en soit à l’origine par un acte de démarchage, de publicité ciblée spécifique ou de prospection, réalisé « en dehors » de son territoire d’exclusivité. Une vente sera ainsi considérée comme passive si un acheteur appelle spontanément un point de vente pour se renseigner sur la disponibilité d’un produit.

La distinction vente passive versus vente active est importante, car un franchiseur ne peut interdire à un de ses franchisés de réaliser une vente passive auprès d’un client appartenant à la zone d’exclusivité d’un autre franchisé.