Taux de pénétration
Écrit par Mireille, modifié le 02/03/2020Le taux de pénétration est un indicateur de gestion commerciale qui traduit la proportion de consommateurs ayant acheté le produit pour une période et un marché donnés. Le taux de pénétration exprimé en pourcentage se calcule donc par la formule : (nombre de clients obtenus / clients potentiels de la zone) X 100.
Si un marché géographique est composé de 2 millions de consommateurs (ou clients potentiels) et qu'une entreprise y compte 500 000 clients alors son taux de pénétration est de 25%. Le calcul du taux de pénétration est alors de (500 000 / 2 000 000) X 100 = 25%.
Le taux de pénétration ne doit pas être confondu avec la part de marché car il ne prend pas en compte le volume des ventes réalisées auprès de chaque client. Un client qui achète 1 fois le produit sur la période compte autant que celui qui en achète 10. Une entreprise ou marque qui séduit surtout les gros consommateurs aura ainsi une part de marché nettement supérieure à son taux de pénétration.
Il existe différents types de taux de pénétration. On utilise par exemple les taux de pénétration panel pour les produits de grande consommation et les taux de pénétration point de vente pour les réseaux de distribution.
Un exemple d'usage des taux de pénétration pour l'analyse des performances commerciales (Source Articque):
