Définition : Tableau de bord commercial

Un tableau de bord commercial est un document qui permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés. Les différents tableaux de bord commerciaux correspondent aux différents niveaux d’analyse et de suivi.

Au niveau de la direction commerciale, le tableau de bord reprend l’ensemble de l’activité commerciale qui peut être plus ou moins ventilée par produits ou zones géographiques.

Au niveau d’un point de vente, le tableau de bord permet de suivre l’activité du point de vente et de la ventiler pour chaque commercial.

Les tableaux de bords commerciaux permettent un contrôle et un suivi par les responsables des ventes (directeurs, inspecteurs des ventes, directeurs point de vente,..) et permettent également aux commerciaux de se situer dans la réalisation de leurs objectifs.

Pour faciliter le suivi, les tableaux de bord commerciaux comprennent des points de passage et une mesure des écarts à ces point de passage. Selon les domaines d’activité, la fréquence du suivi et les périodes retenues pour la détermination des points de passages sont variables (hebdomadaires, mensuels,..).

Le tableau de bord commercial est élaboré à l’aide d’un tableur ou automatiquement dans le logiciel de gestion commerciale ou dans le système d’information global de l’entreprise (une vente enregistrée met automatiquement à jour le tableau de bord).

Les contenus et le mode de présentation d’un tableau de bord commercial doivent être définis en fonction des objectifs de ses utilisateurs.

Quelques exemples de tableaux de bord commerciaux :





 

Des livres consacrés aux tableaux de bord commerciaux :