Définition : Reporting commercial

Le terme de reporting commercial s’applique le plus souvent à l’activité qui consiste à collecter et analyser les données relatives à l’activité et aux performances d’une force de vente. Les données traitées dans le cadre du reporting commercial sont donc aussi bien des données d’activité (prise de RV, RV effectués, appels de suivi, …) que des données de performances commerciales (C.A. réalisé, marges générées, taux de visites portefeuille, etc.).

Le reporting commercial permet à la fois de mesurer les performances individuelles des membres de la force de vente et la performance commerciale globale de l’organisation au regard des différents objectifs fixés. Il s’agit d’un élément clé du management des forces de ventes utilisé par les différents cadres commerciaux et remontant souvent jusqu’à la direction commerciale.

Le reporting commercial permet également d’orienter l’activité quotidienne ou hebdomadaire de chaque vendeur en lui donnant les moyens d’évaluer ses performances et de les comparer à celles de ses collègues. Il permet également d’animer et gérer les différents challenges commerciaux.

Le plus souvent, le processus de digitalisation des forces de ventes permet de simplifier le reporting commercial et d’accélérer la remontée d’information en provenance du terrain.

Le terme de reporting commercial peut également être utilisé dans un contexte qui est moins spécifique à l’activité d’une force de vente et désigner par exemple le reporting commercial d’un ensemble de points de vente.