Définition : Question alternative

La question alternative est une technique de questionnement utilisée en négociation ou télémarketing et qui vise à « forcer » un choix plutôt que de se voir opposer un refus.

Plutôt que de dire  » Quand pouvez-vous me recevoir ?  » le commercial va dire  » Préférez vous que je vienne vous voir cette semaine ou la semaine prochaine ?

Lorsqu’un feu vert est détecté le vendeur peut également pratiquer l’alternative suivante : « Vous préférez payer au comptant ou en 3 fois ? »