Définition : Qualification progressive

La qualification progressive est une pratique de qualification de leads / prospects par laquelle on ajoute progressivement de nouveaux champs de qualification lorsqu’un lead déjà partiellement identifié / qualifié se trouve à nouveau confronté à un formulaire (livre blanc; webinar, inscription événement, etc;).

Sur Internet, la pratique de la qualification progressive ne peut évidemment se pratiquer que si le prospect est reconnu par le biais d’un cookie, d’un lien avec paramètres ou d’une procédure d’identification. Cette technique permet d’enrichir progressivement les données de profil et de scoring du prospect tout en laissant la possibilité de ne demander éventuellement que peu d’informations lors du premier contact. Il s’agit alors de limiter les freins liés au nombre et à la nature des champs de qualification.

Les champs nécessitant le plus d’implication (C.A., projet, …), qui sont souvent les plus précieux pour qualifier un lead, peuvent ainsi être proposés lors de revisites synonymes d’engagement.

Lorsqu’on utilise un formulaire progressif, on peut faire le choix ou non d’afficher les champs déjà complétés. Le fait de les afficher permet au lead de modifier éventuellement des informations qui ne seraient plus valable, mais cela lui montre ou lui rappelle également toutes les informations déjà transmises.

Dans l’exemple de qualification progressive ci-dessous, les données des quatre premiers champs ont été collectées lors d’une première visite avec téléchargement d’un livre blanc et seul le numéro de mobile est demandé lors de la deuxième visite :