Définition : Parrainage client

Le parrainage client est généralement un procédé par lequel un client est récompensé par un cadeau ou une somme d’argent lorsqu’il amène un nouveau client à l’entreprise grâce à une recommandation effectuée auprès de ses proches ou connaissances. Le client obtenu par la voie du parrainage est alors appelé un filleul.

Le parrainage client est par exemple souvent utilisé par les clubs de produits culturels, pour les services à abonnement, pour des services bancaires ou d’assurance ou pour des produits à valeur unitaire forte. Dans ces contextes, la valeur vie théorique du client permet de dégager suffisamment de marge pour assurer la « rémunération du parrain » et proposer une marge au filleul. Dans le domaine bancaire le « cadeau » proposé au client peut ainsi parfois approcher les 150 €.

Par ailleurs, dans ces domaines, les coûts d’acquisition marketing classiques sont souvent élevés et supérieurs à ceux du parrainage qui est généralement un mode d’acquisition client très compétitif en termes de coûts. En outre, on considère dans certains contextes d’activité où la notion est importante (banque, assurance, etc.) que « les bons clients amènent les bons clients ». Le parrainage client permet également de valoriser et de fidéliser les clients parrains.

Le contexte Internet peut amplifier le potentiel du parrainage client
– il facilite les communications entre les parrains et les filleuls (email, réseaux sociaux, etc..)
– il permet à l’annonceur de fournir des outils personnalisés de parrainage
– il permet un tracking très fin et très précis de l’opération pour l’annonceur
– il permet la création d’interface de reporting pour les parrains
– il simplifie la gestion et réduit le coût des récompenses sous forme de codes de réductions
– …

Il convient cependant de noter qu’une opération de parrainage mal gérée peut provoquer sur Internet une perte de contrôle et générer des phénomènes négatifs pour la marque ou de la fraude. Internet est également par ailleurs très utilisé pour fournir des interfaces de gestion de programme de parrainage offline.

Pour plus de détails et d’illustrations, voir programme de parrainage.

Des données d’étude intéressantes sur le comportement de parrainage des clients et sur leurs motivations :



 

Quelques exemples d’offres de parrainage :

Une offre de parrainage qui donne une idée des coûts de recrutement client dans l’univers bancaire :



 

Dans l’exemple ci-dessous, l’offre de parrainage est utilisée comme argument et avantage complémentaire dans la démarche initiale d’acquisition client :



 

Du parrainage client pour des forfaits de ski :

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Ci-dessous, un exemple de dérive sur une opération de parrainage sur Internet.