Lead velocity
Écrit par B. Bathelot, le 03/12/2016Glossaires : Marketing BtoB ou B2B Lead management
La notion de vitesse ou de vélocité rapportée à un lead désigne généralement le temps moyen nécessaire pour passer d'un état à un autre dans le cadre du cycle de vie du lead. L'expression de vélocité est un peu trompeuse dans la mesure ou la donnée est exprimée en temps et non en vitesse. Il s'agit donc d'un temps de maturation moyen du lead entre deux états.
La lead velocity peut être mesurée entre le moment ou un prospect est considéré comme un lead qualifié et celui où il devient client mais elle peut également être mesuré entre deux états ou entre deux niveaux de score de leads.
L'objectif est généralement d'améliorer un dispositif de lead management pour augmenter si possible la vitesse de maturation et donc de raccourcir le cycle de vente. Si on s'aperçoit qu'un grand événement annuel est un facteur d'accélération de la maturation des leads alors on peut par exemple envisager de l'organiser tous les 6 mois pour essayer d'augmenter la vélocité.
La notion de vélocité du lead est cependant souvent complexe à prendre en compte car elle peut être influencée par des événements internes à l'entreprise d'appartenance du lead (terme du projet, processus de décision et d'achat, budgets, etc.).
La notion de vélocité du lead est surtout appliquée dans les contextes B2B, mais elle peut également s'appliquer à certains achats B2C avec des cycles longs (voitures, écoles de commerce ou d'ingénieur, véranda, etc).
Voir également lead velocity rate.
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