Définition : Dotation challenge commercial

Dans le cadre d’un challenge commercial destiné à la motivation des équipes de vente. Le terme de dotation désigne l’ensemble des prix proposés aux commerciaux participants qui seront récompensés. Une dotation doit donc mobiliser le plus grand nombre tout en constituant un élément de motivation suffisant pour les participants.

A budget égal, une dotation trop resserrée sur quelques prix de grande valeur risque de décourager des participants estimant que leurs chances de succès sont trop minces alors qu’une dotation trop largement répartie sur les participants induit des premiers prix de valeur moindre et un éventuel manque de motivation.

La valeur d’une dotation n’est qu’un élément de motivation, la nature des prix proposés en termes d’affinités avec le profil de la cible des commerciaux visées et en termes de « valeur inspirationnelle » sont également des éléments clés.

Dans le cadre de challenges commerciaux importants, le choix de la dotation peut faire l’objet d’une prestation de conseil / accompagnement spécialisée qui est d’ailleurs souvent intégrée dans une prestation plus globale de mise en place et gestion du challenge commercial.

Le choix d’une dotation non monétaire présente des avantages en termes de fiscalité et de motivation des participants car certains cadeaux ont une valeur évocatrice (voyages par exemple) ou de statut (produits luxe / haut de gamme). Les dotations matérielles peuvent également être surévaluées par les participants.

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